Как увеличить продажи менеджеры высшего звена, прошедшие не один тренинг продаж, прекрасно знают. У некоторых людей есть врожденный менеджерский талант, они интуитивно чувствуют, как найти поход к клиенту, чтобы увеличить продажи. Новичкам же в этом деле требуется информация, чтобы в тонкости освоить все премудрости профессии продавца – консультанта: аргументировано представлять товары и услуги, уметь преодолевать возражения, выходить из напряженных ситуаций.
Что мешает увеличить продажи
Профессия менеджера сложна и многогранна. Он обязан обладать широким кругозором, чтобы найти общий язык с любым человеком. Скудная речь, неумение слушать, недоброжелательность – все это мешает увеличить продажи.
Кроме того, отсутствие стрессоустойчивости тоже не способствует увеличению продаж, когда при неприятностях на работе, при конфликтных ситуациях у человека развивается такой стресс, что нет ни малейшего желания что-либо делать. Недаром в медицине есть понятие «синдром менеджера», при котором человек находится в состоянии постоянного напряжения. Это не заболевание, по нему врач не выпишет больничный лист, но от этого не легче. Такое психологическое состояние не даст увеличить продажи. Когда беспокоят бессонница, хроническая усталость и другие симптомы, тут совсем не до продаж. Даже не смотря на то, что начальник постоянно требует увеличить продажи и грозит урезать зарплату. Поэтому, у менеджера должна быть внутренняя психологическая защищенность, оптимистический настрой, чтобы увеличить объем продаж. Правило наполовину полного, а не наполовину пустого стакана всегда в действии. Чтобы увеличить продажи, надо повысить активность – это аксиома. Также, чтобы увеличить продажи, надо овладеть искусством управления временем (тайм — менеджментом). И еще, чтобы увеличить продажи, нужна мотивация.
На чем основано искусство продаж. Какими качествами должен обладать хороший продавец.
Работник должен полностью принять себя в роли продавца организации, в которой он работает. Прекрасно знать свой товар, разбираться в документообороте и законодательных аспектах бизнеса.
Приветствуются приятная внешность продавца, общительность, тактичность, сообразительность, способность разговаривать на языке клиента.
Клиент хочет увидеть внимательное отношение к себе, он ждет выполнения обязательств от продавца. Никому не нравятся интервенция в личное пространство (прикосновения), лучшее расстояние для делового общения 50 см. – 1 метр.
Покупателей могут раздражать отсутствие конкретики, громкий голос, заученные фразы, агрессивность, суетливость, непонимание их проблемы, принижение их статуса, невежество. Перекладывать свои личные проблемы на покупателя тоже не следует.
Покупатели чувствуют, с кем хотят совершить сделку. В противном случае, они ищут другого торгового представителя.
Этапы продажи:
- Подготовка продажи.
- Без позитива невозможно увеличить продажи. Менеджеру надо ознакомиться со всем ассортиментом продаваемой продукции, и продукции конкурентов. Нельзя критиковать конкурентов, надо преподносить все в сравнении, с упором на положительные качества продаваемого товара. Покупателю надо рассказать все выгоды, которые он получит от приобретения товара, веско аргументируя, ссылаясь на объективные факты, не подвергаемые сомнению.
- Сбор информации. Надо знать о постоянном покупателе как можно больше, вплоть до клички его любимой собаки. И чтобы поднять продажи, надо сначала найти человека, принимающего решение.
- Если продажи совершаются по телефону, перед звонком необходимо составить перечень возможных вопросов клиента, и заблаговременно написать для себя примерный текст переговоров.
- Установление контакта с клиентом.
Не будем говорить, что сначала продавцу надо представиться и получить в ответ три «Да». Это само собой разумеется. Варианты вопросов можно придумать самостоятельно в зависимости от каждого конкретного случая. Не надо забывать и комплиментах, помним, что доброе слово и кошке приятно.
Также для менеджера важно умение переводить «холодный» контакт в «теплый». У кого- то это получается легко, кто-то вынужден этому долго учиться, оттачивая навыки техники присоединения. Но никогда не спорить с клиентом и принимать его возражения с благодарностью (при этом, принятие не означает согласие).
Невозможно увеличить продажи, если не знаешь потребности покупателя, и не умеешь отличать ложные отрицания от истинных. Например: покупатель говорит, что сейчас нет денег, на самом же деле, причина отказа от покупки может быть совсем иная. Вот это и надо менеджеру ненавязчиво выяснить. Увеличить продажи помогают ролевые игры.
Чтобы увеличить продажи, необходимо умение задавать вопросы. Это могут открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ, закрытые вопросы, на которые можно ответить только да или нет, и альтернативные вопросы, содержащие союз «или». Внимательно выслушав, менеджеру желательно построить свою речь с акцентом на предпочтения покупателя.
Например: Какие характеристики должна иметь Ваша будущая машина?
Ответ: Мне нужен надежный, недорогой, комфортный автомобиль. Отсюда и строим свою речь: это авто надежное, недорогое и так далее. Пример примитивен, но довольно нагляден.
Вопросы – уточнения помогают понять точку зрения покупателя по данному предмету или что он подразумевает под значением какого – то данного слова.
Пример: Представьте себе петуха.
Каждый может представить любого петуха, кто белого, кто полосатого плимутрока, но все будут думать о петухе, и будут правы. А потом может выясниться, что покупатель имел ввиду совершенно не то.
Попробуйте пересказать своими словами, то, что сказал покупатель, и спросите его, правильно ли он был понят. Чтобы увеличить продажи и предотвратить отказы от продукта, разногласия надо решать уже на этом этапе.
Чтобы увеличить продажи, надо сделать так, чтобы клиент всегда был доволен. Один недовольный покупатель может передать полученный негатив пятидесяти людям. А "сарафанное радио", как известно, лучшая реклама, или антиреклама.